本刊记者 张晓敏

　　经历了三年寒冬，光伏业终于迎来了回暖。据统计，截至3月11日，A股32家光伏企业中共有26家企业公布了2013年年报或业绩快报，其中12家净利润同比倍增，9家企业净利润下滑。晶科能源成为行业寒冬过后，首家实现全年扭亏为盈的中国光伏企业，而受益于此。

　　3月4日，晶科能源发布了其去年四季度及2013年全年业绩报告，数据显示，公司于去年四季度实现营收3.6亿美元，净利润2710万美元，全年则实现营收11.7亿美元，净利润3110万美元。同一天，晶科能源股价于纽交所实现单日涨幅16.95%。

　　企业的成功，除了自身产品的优质，还与出色的品牌经营和营销方式都有着莫大的联系。光伏企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念，通过市场营销，使客户通过形成对企业品牌和产品的认识。充分利用品牌优势，使消费者选择消费认可公司的产品，投资商选择合作认可企业，为公司提升更大的发展空间。

　　准确定位客户需求

　　对于一个企业而言，唯有运用品牌，操作品牌，才能赢得市场。准确定位客户需求，从消费者的立场看发展，既要满足自己的利益，也要顾及顾客的满意度。著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。必须注重双赢，才能赢得终身顾客，在光伏企业的经营管理中，更应该是如此。

　　在南车株洲变流技术国家工程研究中心执行董事、总经理任其昌看来，"在整个光伏行业电气系统技术里面，我们首先需要明确做哪些技术来满足用户的需求，满足发电厂的需求，满足未来光伏产业健康发展的需求。对于不成熟的技术我们一般不会推向市场，我们不会把我们的客户当成试验品。南车有很健全的检测检验体系，我们推出的技术尽管是很前沿的技术但是也是很成熟的技术。所以我们就考虑光伏技术应用的精确定位，来满足客户需求。第二方面要攻克难关。我们要在重点难题方面进行研究，这是我们要做也是我们做的比较好的事情。"

　　企业的市场定位并不是对产品本身采取什么行动，而是针对现有产品的创造性思维活动，是对潜在消费者的心理采取行动。因此，光伏企业提炼对客户最有吸引力的优势竞争点，并通过合理的手段传达给客户，转化客户的对本企业的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。

　　同时，光伏企业还要加强对了解客户需求的营销服务人才做储备。优秀的光伏企业的营销人员能够提供令客户满意的服务，提高客户的忠诚度，这部分人对于光伏企业来说十分重要。目前，一些光伏企业的营销队伍还不能适应服务客户的要求，工作不够精细。因此，光伏企业必须根据竞争需要选拔营销服务人员，提高一线人员的信息收集和经营分析能力。

　　品牌建设加助力

　　品牌是一个企业的符号，浓缩着企业各种重要信息的符号。把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个品牌符号，把广泛的社会知名度和美誉度，烙印到公众心里，使企业走进到消费者心里。

　　在2009年，突然有40多个国家宣布要重点发展光伏产业。在这种情况下，英利已经不可能像之前一样，再去在每个国家都设立分销点，成本太大。英里需要一个更大、更有效的营销平台，赞助南非世界杯让英里顺利的走上了世界舞台。

　　对于英利而言，品牌建设是大事，南非世界杯是花了很少的钱，取得了很大的效果。到后来很多人知道了，原来光伏产品也不仅仅是B2B的产品了将来也会是B2C的产品，会走进千家万户。赞助世界杯这么大的营销行为，是英利历史上的第一次，也是无比成功的一次营销行为，英利花费了近乎一年的利润，换取的成果，却不只是利润那么简单。品牌符加值不是按照其投资额推算的，就是从那个时候很多人都知道了"英利"这个名字。在英利董事长苗连生认为，光伏产业的技术进步都是你追我赶，差不多，但最终让品牌差异化，无非就是走奇招，看胆量。

　　品牌是形象，是信誉，是资产。良好的品牌形象是衡量企业及其产品社会公信度的尺度。品牌竞争力是企业的核心竞争力。现在经济全球一体化，光伏企业在市场的竞争中，最重要的一部分就是取决于品牌竞争。

　　战略性人才储备

　　在光伏企业成长发展的过程中，战略性人才储备必须要贯穿于企业发展的全过程。所谓战略性人才储备是指根据公司发展战略通过有预见性的人才招聘培训和岗位培养锻炼，使得人才数量和结构能够满足组织扩张的要求。由此可见，战略性人才储备是为公司的长远发展战略服务的，它服从和服务于公司的长远发展，包括前瞻性的人才招聘和内部培养两个方面。

　　在光伏行业面临寒冬时，山亿新能源董事长崔佩聚看准众多光伏产业高端人才短时间内被迫离职或待遇下滑，积极吸收储备各方面的人才。"人才是企业最大的资本，这两年山亿通过人才的引进和储备，吸收了200多高精技术人才，有了人才的基础，山亿才能在光伏产业走出寒冬期的时候获得一个爆发性的增长。"

　　在崔佩聚看来，现在德国的一些光伏企业也不好过，于是山亿新能源就趁机挖了一批人才储备起来。中国企业大多比较喜欢价格竞争，像光伏行业，短短几年时间就冒出了一百多家企业，很多都没听到过，大家就是在拼价格。但催佩聚却认为，积极吸收储备人才力量，是最重要的。当前我们要做的不只是优化成本，还有技术研发、人才储备和资金准备等。我看好这个行业的未来发展，企业家还是要为长远发展做准备。

光伏企业必须加强对精管理、懂技术、善经营、适应市场经济发展需要的复合型人才做储备。随着市场竞争的加剧，光伏企业必须不断提升管理水平，才能应对国际光伏市场的冲击。而要提高管理水平，企业必须倚重具有出众的组织、协调、沟通、分析能力的复合型人才。

　　企业的生存之道，要紧紧围绕企业品牌推广策略，无论何种营销方式，都是对自己企业品牌的植入传播。晶科能源在市场上的概念是，做成好的品质，成本在一线厂家里面保持一个自己绝对优势的竞争力。晶科能源认为太阳能一定要制造出更低的成本，让人民大众，让普通的发展国家都能用得起，太阳能产品不会每一年都是波涛汹涌的，时而升上天空，时而落入谷底，这是晶科能源经营的理念。