抱团协作与差异化并行

　　曾认真分析过浙江光伏企业发展特点的赵秘书长对浙江光伏企业的发展情况了如指掌，并形成自己独特的见解。她说浙江光伏企业有一个与其他地方明显不同的特点表现在，企业做事非常谨慎，风险控制能力很强。浙江的光伏产业本身并不是政府扶植起来的，而是自发形成的，这与江苏、江西有很大的区别。“浙江光伏民间的力量比较活跃，我们开玩笑的说政府是'无为政府'，他们是做好服务的，而不是来导引企业。他们不是资源授予方，而是资源服务方，这样就造成浙江光伏企业不会有天马行空的发展思路，他们不会去想政府或银行如何在后面支撑着，而是特别谨慎的去发展，一直也是靠自己的力量。”深谙浙江光伏企业发展特点的赵秘书长如是说。

　　面对寒冬，有很多企业开始转换思路：第一种，抱团协作，根据自身的优势调整定位，选择与上下游企业建立更好的“产业链协作”，既“培养供应商”又“培养客户”，与产业链上游协作开发特色产品，与产业链下游协作来销售特色产品。通过特色产品占领特定市场；第二种，开拓新兴市场，或者走细分市场和细分产品之路，例如小国家小市场、民用小系统、离网小系统、建筑用小系统等等，这些细分市场往往不为产能大规模大的企业所涉足，而对中小企业来说，意味着足够大的市场空间和更好的营利模式。

　　浙江的中小企业特别多，联盟并不倡导中小光伏企业群体自身相互抱团。“中小企业本来自身是有一些短板的，他们看待事情的视角比较局限。作为浙江省光伏产业技术创新战略联盟这样一个龙头企业组成的联盟秘书长，同时也是拥有60多家会员单位的杭州市太阳能光伏产业协会秘书长，我在这方面深有体会。联盟里的龙头企业所看到的东西和其对产业方向的把握要远远领先于小企业的，而小企业往往只是盲从，最后往往会变得很被动。”所以联盟一直倡导中小企业与龙头企业加强协作和交流，倡导全省光伏企业整体抱团，这样龙头企业可以发挥作用来引领，有特色技术的小企业可以与大企业一起合作。赵秘书长接着说，“我是比较反对小企业自己抱团，大家应该打开局面，小企业除了盲目还有另外一个问题就在于如果小企业相互联系会发现他们的思路是一样的。与大企业在一起就可以跳出问题看问题，希望小企业能够找到自己发展的着力点，而不是一味追求低价竞争。”

　　全球光伏产业发展陷入低谷，这却正是产业技术飞速进步的时期，也是产业重新布局实现差异化发展的关键时期。企业如果能够重视创新，寻求差异化发展，现在正是和同质竞争企业拉开距离的良机。“比如我们协会会员单位杭州索乐光电公司是一个很小的企业，也没有什么特别的技术优势，他的组件转换率并不比别的企业高，他的成功在于没有与大企业争得你死我活而是做了离网小系统卖到非洲去了，他的布局就属于差异化布局而不是同质竞争，这些都是浙江企业的优势。新的市场点并不是对技术本身有很高的要求，而是要求企业切实把服务做的好，把销售渠道和服务体系做好，浙江的中小企业思路灵活转型快，像索乐这样的公司其实有好几个，他们不再依赖单一的市场。他们并不在乎欧美的'双反'，他们已经完全可以不做这些市场，事实上，在欧盟双反案我们协会组织全省企业应诉时，就已经有小企业提前做好了新兴市场的开发和产品的转型，对于欧盟市场的厮杀已经不再有兴趣。他们的优势在于风险意识好而且船小好调头，有着良好的创新意识。”

　　对于浙江光伏发展思路，赵秘书长这样总结自己工作，“我也觉得在浙江做光伏技术创新战略联盟的工作很好做，因为大家做的产品差异化很大，企业之间的互补性很强，共赢发展的空间很大。”

　　“剑走偏锋”谋突破

　　“跟企业老总聊天的时候，你会发现其实很多企业都有自己的发展套路。”经常走访企业的赵秘书长这样说，龙头企业正泰太阳能就有着自己鲜明的特点，很早就入手做国内电站，现在已经是全国民营电站排名第一。福斯特光伏材料，研发非常积极，与客户的协作非常好，光伏封装材料全球市场份额第一名；精功科技，国产光伏铸锭设备第一名；晶盛机电，国产全自动晶体生长设备第一名。除此以外，还有，福膜新材料，全国首家成功量产背板用氟膜；合大太阳能，全国首家开发与量产建筑用光伏瓦；昱能光伏，国内外微型逆变器行业最具综合实力的创新领导型企业；龙焱能源，全国独家量产CdTe薄膜等等。

　　“压力之下，企业一定要清楚地认识到自己的内在核心竞争力到底是什么。”赵秘书长这样强调，“帷盛太阳能以前做支架现在做光伏系统安装，在西部做的很好，东部也做了很好的技术储备。令我吃惊的是，这家成立不久的公司拥有一支实力雄厚人数众多的研发团队，一年之间他们就研发出好几十项研究成果。杭州联合新材科技股份公司开发的拥有自主知识产权的高氟合晶型太阳能电池背板，不仅为寒冬中的光伏组件企业降低了生产成本，也为自己赢得了市场。”另外值得提出的是，浙江理想新材料技术股份有限公司发布了最先端石英陶瓷材料技术研究成果--抗高温脆裂低密度石英陶瓷，产品不仅在高纯度、耐高温性、抗弯强度等物性指标上有卓越表现，且铸锭时间比市场上其他普通坩埚缩短3～5小时，在提高多晶硅晶体生长效率、减少能耗，降低成本方面具有重要意义。