首先，需要特别指出的是，总结甘肃地区分布式光伏电市场现状非常具有典型意义，就本地区的日照资源、经济发展状况、地理位置、人文背景而言，本地区的分布式发展现状及未来发展趋势足可以代表西部乃至整个中国分布式光伏发电市场现状及未来的发展方向。

 

　　就本地市场现状来说，分布式光伏发电系统的市场信誉度、认可度低，市场定位不准确、产品优势宣传不到位。

 

　　A、普通人群对光伏板仅具备概念性、抽象性的认识，没有直观体验，就消费阶段而言，仍处于猎奇、探索、了解、消化的初级阶段；

 

　　B、确切的说，我们最准确的自我定位是能源提供商，而我们提供的产品”电”，并非“稀缺品”，而且单位成本相对传统发电模式而言过高，因此，我们的客户群体只能是五大类：“必需者、使用者、理财者、省钱者、环保者”，前四者较好理解，我们所说的“环保者”指以政府机构牵头兴建的公共建筑设施等（含光伏扶贫），除此五类之外，暂时还未发现其他有意义的潜在客户。但在实际的实践过程中，我们发现“理财者”无财可理，“省钱者”没有前期投入成本资金，“使用者”指那些经济状况较好的个人别墅等，这类人群有一定的理财心理，但更多的是追求新东西的实际使用价值，“必需者”无迹可寻，“必需者”指那些没有电网设施的客户，我们不得不直面，他们是我们的客户确信无疑，这方面的工作被我们有意回避，虽然离网系统会产生很多问题，但并不是无解，在和做过光伏电站的资深人士了解到，一般光伏电站和离网系统完成后，他们会给客户留出百分之五的售后维护资金，这样减轻很多麻烦。

 

　　C、前期投入相对过高，无论是个人还是集体，缺乏流畅的融资渠道，值得欣慰的是我们通过银行信贷的介入，开启了第三方融资平台的介入，可以肯定的是，以后市场的发展注定离不开第三方融资平台，这方面的工作必须正视、重视，无法回避。

 

　　D、信息覆盖面不够，无论是对产品的认识，还是对政策的传播，都还远远不够，我们和潜在客户没有有效的交流平台和通道，信息严重不对称。这好比一把狙击枪没有瞄准镜，只能是盲射，结果可想而知。

 

　　E、公司自身组织结构不健全，这源于缺少对市场的准确研判和总结，缺少短期、中长期发展规划，缺少公司发展必须的部门和制度，缺乏与时俱进的投资意识，缺乏规范的运营模式，缺乏对市场的信心，缺乏对产品发展趋势必要的战略眼光。

 

 

　　1、目标群体不明确，就本人总结而言，应有上述五类。在这五类客户群体中，结合本地实际发展情况，正常的优劣顺序应该是必需者、省钱者、理财者、使用者、环保者，而实际情况是我们侧重发展了“理财者”，而且是借助第三方融资平台介入的理财者，其他几个群体涉及太浅，重视挖掘程度不够。

 

　　2、我们暂且以这五类群体为讨论对象，看看本地市场的分布式发展瓶颈、阻力究竟在哪里？

 

　　第一、必需者指那些根本无电网接入且离电网系统较远的的终端客户，这部分的工作我们基本涉及很少，根本原因是因为离网系统技术不太成熟，后续问题过多。

 

　　说到底是逆变和存储问题，但这个问题并不一定是死扣，鉴于这部分利润非常可观，我们应重视起来，找办法、找技术，我们不做，迟早会有人去做。

 

　　第二、省钱者指电费过高的商业用电使用者。

 

　　根据国家和政府职能部门颁布的政策精神来看，分布式的发展重点是就地发电、就地消纳的用户，最近的政策也已指出：在十年内分布式补贴逐年递减直到取消，在这期间用户侧成本会逐步减少至现在市场价格的一半。

 

　　虽然这部分工作我们也一直在做，但因为各企业资金周转不灵，所以工作进展很不顺利。直截了当地说，企业接受意识非常强，但没钱，这就是这部分客户的尴尬，也是分布式发展的主要瓶颈，也就是业内常说的分布式融资渠道不畅通。这是业内面临的普遍问题，大家都在积极想办法解决，我们若想企业长期发展，这个问题无法回避，越早涉入越早受益。

 

　　第三、理财者指那些手头有富余资金且理财观念较强的人。

 

　　虽然我们近一年的工作主要成就就是以理财的名义动员那些农户投资分布式，但不得不说，这些客户绝大部分并不是理财者，而是投机者。首先这部分客户猎奇、跟风、盲目、投机的心理大于投资心理，其次，哪有理财者借银行的钱实现理财愿望呢？醉翁之意不在酒！再其次，补贴逐年递减，这个消息会逐渐不胫而走，想靠补贴发财甚至发家的人会越来越少，虽然，这部分客户暂时出现繁荣的趋势，我们可以把握不放弃，但应该做到心中有数，早作打算。

 

　　因此，可以更大胆的说，鉴于本地经济的实际发展状况，理财者这个概念对于分布式来说几乎是个伪命题。

 

　　第四、使用者指那些资金充裕且接受新事物意识较强的人。

 

　　这部分人追求新事物，虽然也有理财、省钱的心理，但更多的是注重新事物的使用功能，那么，问题就出来了，分布式发电有什么优势的使用功能呢？仅仅能发电并不能满足这部分客户的消费愿望。

 

　　第五、环保者环保话题在甘肃分布式光伏市场没有过多想象空间。

 

　　要么兴建公共建筑，要么取代火电厂，后者显然不可能，前者有潜力，但周期长、问题多，不用重点考虑，可以注意的是，分布式光伏扶贫，分布式政绩工程等。

 

　　第六、除了五类客户群体外，最重要的是公司自身建设。

 

　　公司自身建设取决于投资人，中国古语：一人兴邦，公司的发展决定于投资人的综合实力和素质，投资人面临的问题很多：资金、人员、理念、意识、格局、人脉、产品、环境、修养、经验等等，并不一定都需要做到最好，但一个都不能忽视。

 

 

　　根据以上第二部分内容所列举的几类客户面临的问题，简单建议如下：

 

　　1、“必需者”必须要重视，因为利润大于需要克服的困难；

 

　　2、“省钱者”是分布式长期发展目标，不放弃、不抛弃，树立“复合客户”群体观念，搭建第三方投资或融资平台；

 

　　3、“理财者”是短期重点，但口号是长期的，心中有数，不倚不靠；

 

　　4、“使用者”需要进一步开发，追加附加价值，才能把这部分顾客的消费欲望鼓动起来，如：电壁挂炉采暖，壁画采暖，甚至可以赠送热水器、空调等等；

 

　　5、“环保者”重点关注分布式光伏扶贫、分布式环保政绩工程等；

 

　　6、公司自身建设，根据发展规划与目标，建立健全组织机构和软件建设；

 

 

　　1、补贴优势逐步淡化，突出实际使用省钱功能；

 

　　2、主要客户群体为工商业企业，个人群体以附加功能为主导占领市场；

 

　　3、分布式企业如雨后春笋般冒出来，国家大力推荐分布式，企业门槛不会过高，各企业综合实力良莠不齐，市场较烂，但品牌产品或品牌企业可独树一帜，如现在的地暖市场，谈到产品会想起日丰、金德、金牛，谈到安装和服务会想到日丰；以此推及，分布式将来应该是企业品牌占领市场；

 

　　4、附加功能产品或服务层出不穷，附加功能产品是个体家庭客户选择分布式的唯一理由。