本文摘要：从年初至今，欧洲各主要光伏应用国家一直在调整着对上网电价的补贴政策（FiT）。纵观德国、意大利、西班牙和捷克等国的政策调整，只能...

　　小型项目受宠，“渠道分销”优势凸显

　　从2004年开始一直到2006年，西班牙大力补贴光伏项目之前，德国政府对光伏上网电价予以高额补贴，一度开启了光伏市场狂欢的盛宴，也激发了全球光伏制造业的兴起。之后西班牙开始着手建设一批大型光伏项目，美国、法国、意大利、捷克、加拿大等国家先后加入到这一浪潮中，但仍以大项目居多，一种逐渐覆盖全球的光伏市场雏形慢慢形成。

　　2010年，欧洲光伏市场在补贴政策即将结束的喊声刺激下，出现了新一轮的火爆情况。但大型光伏项目本身的一些特点如占用的土地资源过多、对电网要求高、维护成本高等弊端也开始显现。于是市场开始反思，从今年初开始，随着“滋润”政策的远去，各国开始对大型光伏电站项目设限，鼓励小型地面项目或者屋顶电站建设。

　　“在过去，大型项目和小型项目在我们公司的销售比例大致是对半开，但到去年，小型项目已经占我们分销比例的80%左右了。”刘佳勇介绍。一直以大型电站项目为主的德国光伏市场，现在也仅有50%左右属于大型电站项目，其他均属于居民屋顶电站。屋顶光伏系统市场十分分散，因为安装的决定是由每个居民作出的。在面对“散沙”般的客户时，渠道分销则更加显得重要。

　　在海外上市的十几家中国光伏企业固然有能力在海外建立大的分销网点，但目前多数企业仍把目标客户锁定在大型电站项目上。在各种政策调控下，市场终端逐步转向千家万户，专业海外分销商已经将网点覆盖那些主要的光伏应用国，并且建立了很坚实的信誉基础，他们认为小型光伏项目前景非常可观。

　　国内中小型光伏企业有能力去开拓海外市场的少之又少，加之中国光伏市场实现“平价上网”的时机还未到来，内需启动缓慢，因此这些企业只能依靠海外分销商为他们的产品找出路，或者采取“贴牌”的营销手段把自己的产品卖出去。

　　做了7年光伏终端分销商之后，刘佳勇终于在2011年的春天感受到了“渠道为王”的时代即将到来。因此，福能集团推出了全球首家B2B光伏产品电子商务交易平台，开辟了一条新的业务增长通道。他颇有信心地表示：“2010年我们在全球光伏市场上共计销售了180MW组件，预计今年的销售量会在220MW左右，而来自光伏电子交易网站上的业务将占整个公司业务总量的20%左右。”