如果要想在农村拿到长期订单、获得利润，就需要在保证质量的情况下，以最优惠的价格换取口碑。

　　汉能：下一个故事在田野

　　520，谐音“我爱你”，是年轻人喜欢的表白日。但对于汉能太阳能薄膜(下文简称汉能)来说，“520”充满了爱恨情仇。

　　2015年5月20日，汉能在25分钟内暴跌46.95%，市值缩水1400亿港元。这次异常波动后不久，汉能薄膜正式停牌。

　　此后，银行抽贷、大客户离开，汉能2015年全年亏损122亿港元。时隔一年的2016年5月20日，汉能总裁李河君宣布辞任董事会主席。

　　但一年后的2017年5月20日，汉能已经以逆袭者的形象重新现身——根据财报显示，2016年，这家公司的营业收入达到44.83亿港元，盈利为2.52亿港元。有市场人士已经大胆预测，汉能的复牌之日或将到来。

　　雪莱说，冬天过了，春天还会远么?对汉能来说，业绩的冬天的确已经过去，但春天能否真正到来，好技术、好模式和好故事，皆不可少。

　　对于一直坚守薄膜路线的汉能来说，独门技术不是问题。但在上网标杆电价下调的大趋势之下，能否寻找到适合自己的路线和模式，才是其解决薄膜成本高、市场介入少，保持业绩成长的关键。在这个关键问题上，汉能曾经高调进入，但后来一度沉寂的农业光伏如何才能成为潜在的助推力?

　　高调姿态不再

　　如果翻看新闻，会发现汉能在农业光伏的布局早已开始，但是，这个版块却在汉能的整体架构中经历了“高调变低调”的过程。

　　首先看策略层面，2014年10月，《关于实施光伏扶贫工程工作方案》出台被业界认为是光伏农业正式拉开大幕。但在2013年10月，汉能已经在内蒙古等地开始薄膜光伏农业项目的尝试。

　　到2016年的全国两会上，时任汉能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分别是关于国家政策推进光伏农业和光伏大棚。而纵观其他提出光伏提案的公司，其涉及的内容都与晶硅产品相关。但到2017年，在诸多光伏行业代表的提案中，光伏农业的内容仍然在列，但李河君委员的提案中，已经没有看到光伏农业的内容，而是全部换成太阳能汽车。

　　其次在产品层面，这种“高开低走”也很明显。

　　2015年，汉能曾在某次园艺会议上展示了太阳能发电和农业设施结合的新型薄膜组件，但和汉能当时的所有产品一样，新型薄膜或许是受制于“直销模式”的影响——这种在各大互联网购物平台上出售薄膜电池，试图“接地气”的做法，本事希望能迅速唤起公众对薄膜概念的认知。然而，在光伏行业几乎全部使用更为划算的经销模式的背景下，汉能的直销模式或许在影响力上取得一定效果，但最终在销量成果上缺乏建树。

　　于是，汉能在2016年回归经销模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推进户用产品。根据其描述，目前，户用产品已经完成了“全国市县级市场的覆盖，并下沉到农村”。同时，此举让汉能更精准地把产品送入农村市场。

　　但渠道铺就后，产品却没有太大的动静。

　　如果翻看新闻，会发现从2016年至今，汉能曾召开了三次大型产品发布活动，第一次是在2016年3月18日、针对工商业主的“金屋顶行动”。此后的一个月中，这项发布活动还继续在多个城市进行路演。4个月之后的2016年7月，汉能召开4000人大会，发布了四款全太阳能动力汽车，还展示了“边开边充”“不插电行驶”的技术。最近的一次是在2017年2月，汉能发布了便携式薄膜太阳能产品，包括发电纸、发电包等产品。

　　和这三次被媒体大规模报道的发布相比，汉能在5月份举办的光伏农业发布会就未太多被关注。在今天可以查到的新闻通稿中，也只有“汉能也在农业光伏应用领域加快了步伐……新增的农业大棚销售合同将得到快速的提升”等寥寥几句描述。

　　问题出在市场

　　翻看汉能2016年年报会发现，2016年，上游制造业务收入仍占全年收入的大头，但一个变化时，下游的销售收入由2015年的2.81亿港元急升到2016年的12.35亿港元，占比已经从9%提高到27%。

　　同时，无论在2017年业绩报告会上，还是从官方发布的文件中，我们都会发现，汉能正在向外界传递一个信息：未来公司的盈利，将寄希望于下游。

　　当前，农业光伏和户用光伏、商用光伏、海外光伏和电商都属于下游板块。但不同于，户用光伏明确写出收入12.35亿港元，而涉及农业光伏的部分，则是“产品可以与农业设施完美结合，不会影响棚下农作物生长，目标市场主要包括光伏农业大棚、光伏农业园区、光伏农业扶贫等市场”等类似总结性的表述。

　　没有具体的数字的根本原因，不是遗漏，而是却是没有可以写出的数据。更直白的说，或许就是因为这一领域的利润并不理想。

　　光伏行业资深人士红炜认为，在光伏农业大棚这个细分市场，薄膜光伏的透光性和滤光性是天然的，但缺少的是不同农作物与不同透光性、滤光性薄膜光伏的不同结合。

　　可见，汉能的薄膜技术在其进入光伏农业时，具备天然的优势，但当前，光伏农业受众介乎于“公益”的“盈利”之间，这给企业获得利润增加了难度。有业内人士指出，企业能否在光伏农业中盈利，取决于两个条件，一是国家专项资金的配套力度;二是具体的施工模式。

　　从资金上看，2017年，中央财政安排补助地方专项扶贫资金861亿元，比2016年增加了200亿元，但无论是2016年的还是2017年，其中究竟有多少是分给光伏的，文件中并没有详细说明。

　　从模式上看，在光伏与农业的结合主要有几种常见模式中，户用光伏的产权和收益均归贫困户所有，企业只能从扶贫资金中获得收益，一旦配套资金不到位，企业的投资就很难获得回报。相比之下，汉能更容易介入的在光伏大棚领域，因为大棚涉及面积较大、初始投资较高，企业被允许参与投资。这就意味着，大棚的产权也归企业和大棚业主共有，收益也会由双方共同分配，以减少等待配套资金的风险，并直接获得收益。

　　可见，因为光伏扶贫金融政策，创新融资模式、建立补贴发放绿色通道、银行贷款门槛减低等在内的资金问题都没有理顺，导致整个市场没有做起来。在这样的背景下，要让可行的模式，可靠的技术完全发挥作用，还需要等待。

　　不妨先做口碑

　　在汉能对2017年农业应用部门的规划中，提及了两方面的内容，在产品层面，将计划对原有的光伏农业大棚解决方案进行优化升级，开发新型应用型产品;而在资本层面，将通过公共私营合作制(PPP)区域投融资平台模式，并发起成立产业基金及专项光伏扶贫基金。不难看出，双管齐下的作用，都指向一个：依托技术优势，把农村市场迅速做大。

　　在国家对光伏农业的大力支持之下，农业光伏市场或许在2017年会发生变化。2017年2月，光伏产业扶贫作为农业供给侧改革的重要路径被正式写入中央一号文件，这意味着，此前没有建立的市场，或将因为政策的直接推动而快速建立。但回到企业层面，除了技术和资本，要获得市场的另一个重要前提，是建立诚信和口碑。

　　当前，不仅是光伏，以家电、手机为代表的制造业，还有以网购、单车代表的IT业，都在试图开启“农村包围城市”的路线。

　　大家纷纷希望在农村市场分一杯羹，是因为农村市场的准入门槛仍然较低，无论是发展陷入窘境的一线品牌，还是尚在发展阶段的中小企业，都有望在其中大显身手。但进入农村市场的准则不可忽视：农村的熟人经济模式兴盛，非常重视诚信、质量和长期的性价比。如果想在其中短期投机或牟利，很容易被其固有市场机制所淘汰。

　　回到光伏行业，汉能等企业如果要想在农村拿到长期订单、获得利润，就需要在保证质量的情况下，以最优惠的价格换取口碑。在此基础上，汉能可以采取“整体开发”的模式，做光伏特色城镇或类似的模式，用集聚效应让农村的发展质量和效益得到提升，进一步提升口碑，以此扩大范围，用规模效应减少成本，提升投资回报率。

　　5月19日，汉能在官方微信上推送了一条消息，表示将与智利携手发展“薄膜太阳能+农业”模式。如果说，国内光伏农业项目有“公益”的成本，那么不妨把国内项目定义为“模板项目”，以此作为在海外开拓市场的敲门石，借助“一带一路”成为国家战略的东风，把光伏农业作为产品，占据海外农业光伏市场先机，获得更多收益。